Девелопмент без ілюзій: як оцінити потенціал проєкту та уникнути помилок
Девелопмент нерухомості — це комплексний бізнес, у якому необхідно одночасно працювати з ринком, продуктом, фінансуванням, продажами, будівництвом і ризиками. Помилка на будь-якому з цих етапів може коштувати десятків або і сотень тисяч доларів. А іноді — поставити під загрозу реалізацію всього проєкту вартістю кілька мільйонів.
У новому випуску на YouTube-каналі RITM Олександр Лахітонов, CEO та founder холдингу компаній RITM.group, та Михайло Гринюк, керуючий партнер холдингу компаній RITM.group, поділилися досвідом роботи з девелоперськими проєктами.
Чому одні девелоперські проєкти приносять мільйони, а інші так і залишаються недобудованими? Який справді продукт потрібний ринку? Чому більше квадратних метрів не завжди означає більший прибуток? Як правильно прорахувати фінансову модель та уникнути ризиків недобудови?
Від квадратних метрів до продукту
Одна з ключових помилок у девелопменті — прагнення побудувати якомога більше. Проте більша площа не завжди означає вищу прибутковість, зазначає Олександр Лахтіонов.
Перед початком проєкту важливо визначити, для кого створюється нерухомість, які потреби вона має закривати, у якому сегменті конкуруватиме та яку цінність запропонує майбутнім власникам або орендарям.
Іноді менший за площею проєкт із продуманою концепцією, якісною інфраструктурою та чітким позиціонуванням може бути вигіднішим за масштабну забудову. Він потребує менше ресурсів, може реалізовуватися швидше й краще відповідати реальному попиту.
Тому відправною точкою має бути не питання «скільки квадратних метрів можна побудувати», а питання «який продукт буде потрібен людям і чому вони оберуть саме його».
Як створити продукт, який потрібний ринку?
Навіть перспективна ідея не гарантує успіху. Відсутність конкурентів не завжди означає, що на ринку є вільна ніша: іноді це свідчить про те, що продукт не має достатнього попиту, розповідає Михайло Гринюк.
Щоб оцінити потенціал проєкту, необхідно дослідити конкретну локацію, її аудиторію, конкурентні пропозиції та платоспроможність потенційних клієнтів. Важливо аналізувати як первинний, так й вторинний ринок, адже покупець нерідко обирає між новою нерухомістю та готовим житлом, у яке можна заселитися одразу.
Однак самої аналітики недостатньо. Гіпотези потрібно перевіряти на практиці: спілкуватися з потенційними клієнтами, презентувати концепцію та з'ясовувати, чи готові вони підтвердити свій інтерес реальними грошима — наприклад, завдатком або бронюванням.
Така перевірка допомагає зрозуміти, чи має проєкт перспективи, перш ніж вкладати значні кошти в його реалізацію.
“Створити успішний продукт — це проаналізувати, зрозуміти, провести гіпотези і у кінці все протестувати”, — Михайло Гринюк
Фінансова модель: врахувати не тільки будівництво
Ще один важливий аспект — реалістичний розрахунок витрат і грошових потоків, розповідають експерти.
Вартість будівельних робіт — лише частина бюджету. Проєкт також потребує фінансування персоналу, адміністративних процесів та інших постійних витрат, які накопичуються протягом усього періоду реалізації. Додаткові втрати можуть виникати через затримки, простоювання матеріалів і подовження термінів будівництва.
“Чим довше триває проєкт, тим сильніше такі витрати впливають на його маржинальність. Тому фінансова модель має враховувати собівартість будівництва й повний цикл девелопменту”, — Олександр Лахтіонов
Не менш важливо заздалегідь продумати, звідки надходитимуть кошти на кожному етапі. Продажі, розтермінування, попередні продажі та залучення інвесторів можуть відігравати різну роль у фінансуванні проєкту. Водночас розраховувати виключно на майбутні продажі ризиковано: необхідно розуміти, як діяти, якщо попит виявиться нижчим за очікування.
Сильний девелоперський проєкт — це вдала концепція разом з чітним розумінням того, як профінансувати та завершити його за різних сценаріїв розвитку ринку.
Ринок нерухомості: попит є, але універсальних рішень немає
Перспективність нерухомості залежить від регіону, формату продукту та часу виходу на ринок. Те, що працює в одному місті, не обов'язково матиме такий самий результат в іншому, зазначає Михайло Гринюк.
Це особливо актуально для рекреаційної нерухомості в Карпатах. Інтерес до відпочинку та оренди створює можливості для нових проєктів, однак сам по собі попит на регіон ще не гарантує успіху кожного об'єкта. Важливо оцінювати обсяг пропозиції, конкурентне середовище, сезонність і реальні потреби майбутніх гостей.
За такого підходу недостатньо просто повторити поширену модель готелю з рестораном і SPA. Перспективу можуть мати й інші концепції — наприклад, спеціалізовані простори для відпочинку, дитячі табори чи інші продукти з чітко визначеною аудиторією. Але кожну ідею необхідно перевіряти окремо.
Так само обережно варто підходити до масштабування. Великий проєкт потребує значного фінансування й може виявитися надто складним для ринку, навіть якщо сама концепція має потенціал. Тому важливо оцінювати можливий прибуток разом з ризиками, обсягами продажів та наявністю альтернативного сценарію.
Земельна ділянка — це не об'єкт продажу
Для власників землі девелопмент може бути можливістю створити довгостроковий актив замість одноразового доходу від продажу ділянки.
Залежно від характеристик землі та умов співпраці можна розглядати різні моделі: участь у проєкті, отримання частини нерухомості, подальший дохід від оренди або продаж частини створеного об'єкта зі збереженням іншої частини у власності, розповідає Олександр Лахтіонов.
Такий підхід потребує детальних розрахунків і погодження інтересів усіх сторін. Не кожна ділянка підходить для забудови, а партнерство не усуває інвестиційних ризиків. Проте попередній аналіз може допомогти визначити, який формат використання землі буде доцільним і чи варто взагалі розпочинати проєкт.
Потенціал для девелопменту можуть мати як великі міста, так й обласні центри та менші міста — зокрема, залежно від локації, ділянки під житло, таунхауси або готельну нерухомість.
Чому важливо залучати експертизу на етапі ідеї
Найкращий момент для оцінки девелоперського проєкту — ще до того, як у нього вкладено значні кошти, зазначають експерти.
На цьому етапі можна проаналізувати ділянку, перевірити концепцію, оцінити попит, сформувати фінансову модель і визначити можливі джерела фінансування. Якщо початкова гіпотеза не підтверджується, її можна змінити до початку дорогих робіт.
Експертний супровід також може бути корисним для девелоперів, які вже реалізують проєкти й прагнуть покращити продажі, переглянути позиціонування, налаштувати маркетинг або перевірити ефективність наявних процесів.
Водночас іноді найкращим рішенням може бути відкласти запуск. Не кожна ідея має бути реалізована негайно, і не кожен ринок готовий прийняти потрібний обсяг пропозиції в конкретний момент.
Отже, успішний девелопмент починається з розуміння ринку та потреб людей. Він вимагає будівельної компетенції, аналітики, перевірки гіпотез, фінансового планування та готовності переглядати початкові рішення.
Коли концепція відповідає потребам ринку, фінансова модель враховує реальні витрати, а ризики продумані заздалегідь, з'являється основа для проєкту, який має шанси розпочатися й бути успішно завершеним.
