20 років у нерухомості: як змінився ринок України? Від газетних оголошень до ШІ
За останні 20 років український ринок нерухомості пройшов шлях від торгівлі інформацією до професійного сервісу, цифрових технологій і системного управління бізнесом. Змінилися підходи до продажу житла, вимоги клієнтів, інструменти роботи брокерів і сама роль рієлтора.
Олександр Лахтіонов, CEO & founder холдингу компаній RITM.group, у новому випуску на YouTube-каналі RITM розповів про 20 років у сфері нерухомості. Як змінився український ринок з 2006 року до сьогодні? Як вплинув обвал у 2008 році з девальвацією гривні удвічі? Про події 2014 року, пандемію COVID-19, повномасштабну війну. Та чому в епоху штучного інтелекту головними стають довіра, професіоналізм та великі системні компанії.
Від інформаційного посередника до професійного брокера
У середині 2000-х років основною цінністю на ринку нерухомості була інформація про доступні об'єкти, розповідає Олександр. Рієлтор мав знати, хто продає квартиру, де вона розташована та як зв'язатися з власником. Перевагу отримували ті, хто швидше знаходив пропозиції та мав ширшу базу контактів.
Робота відбувалася переважно через телефонні дзвінки, друковані оголошення та особисті рекомендації. Онлайн-платформи ще не відігравали провідної ролі, а системи автоматизації не були поширеними. Тому успіх часто залежав від кількості доступних об'єктів і швидкості комунікації.
Водночас такий підхід формував недовіру до професії. Клієнти не завжди розуміли, за що платять посереднику, а якість послуг суттєво відрізнялася. З часом стало очевидно, що самої інформації недостатньо для створення справжньої цінності.
Поступово професія почала змінюватися. Сучасний брокер має аналізувати ринок, визначати обґрунтовану ціну, перевіряти документи, вести переговори та супроводжувати угоду. Його завдання — допомогти клієнту досягти найкращого можливого результату.
Криза 2008 року та зміна правил роботи
У 2006–2008 роках ринок переживав період активного зростання. Розвиток іпотеки та доступність кредитування стимулювали попит, а ціни на житло швидко підвищувалися. Поширеним було переконання, що купувати потрібно негайно, оскільки згодом нерухомість коштуватиме дорожче.
Проте світова фінансова криза 2008 року докорінно змінила ситуацію. Попит скоротився, ціни почали падати, а позичальники з валютною іпотекою зіткнулися зі значним збільшенням боргового навантаження через девальвацію гривні. Частина власників була змушена продавати житло та вирішувати складні фінансові й юридичні питання, розповідає Олександр Лахтіонов.
Для рієлторів це стало перевіркою професійності. Продавати на ринку, що постійно зростає, значно простіше, ніж працювати в умовах падіння цін і невизначеності. Потрібно було навчитися оцінювати реальний попит, знаходити аргументи для переговорів і допомагати клієнтам виходити зі складних ситуацій.
Саме тоді посилилося розуміння, що нерухомість є базовою життєвою потребою. Люди продовжують купувати та продавати житло навіть під час криз, адже змінюються їхні сімейні обставини, фінансові можливості й потреби.
Змінилася й модель оплати послуг. Якщо раніше значна частина ринку орієнтувалася на покупця, який платив за доступ до об'єкта, то згодом дедалі більшого значення набула робота в інтересах власника. Підготовка документів, врегулювання обтяжень, визначення стратегії продажу та ведення переговорів стали важливими складовими професійного супроводу.
Так сформувався перехід від продажу інформації до надання комплексної послуги, за яку платить безпосередній замовник.
Цифровізація, ексклюзивні договори та партнерство
Олександр зазначає, що наступним важливим етапом стала цифровізація ринку. Приблизно з 2014 року онлайн-платформи, сайти агентств, пошукова оптимізація та CRM-системи почали змінювати звичні процеси роботи. Клієнти дедалі частіше знаходили нерухомість в інтернеті, а компанії отримали можливість систематизувати бази об'єктів і контролювати комунікацію.
Водночас зросло значення ексклюзивних договорів. Такий формат передбачає, що власник доручає продаж об'єкта конкретному брокеру або компанії на погоджених умовах. Це дає змогу зосередити відповідальність, вибудувати стратегію просування та контролювати процес від підготовки нерухомості до завершення угоди.
Важливим напрямком розвитку стала й партнерська співпраця між брокерами. Обмін інформацією про об'єкти, узгоджений розподіл комісії та спільні правила взаємодії допомагають швидше знаходити покупців і скорочувати час проведення угод.
Прикладом такого підходу є розвиток професійної спільноти в Івано-Франківську, де партнерство, навчання та використання систем обміну інформацією сприяли поширенню практики оплати послуг власником під час продажу нерухомості.
У результаті цифровізація почала впливати як на швидкість пошуку клієнтів, так й на загальну ефективність ринку. Чим краще організовані процеси та обмін інформацією, тим простіше учасникам ухвалювати рішення й проводити угоди.
Пандемія та повномасштабна війна: випробування на стійкість
Пандемія COVID-19 змінила ставлення людей до житлового простору. Дистанційна робота та тривале перебування вдома посилили інтерес до заміської нерухомості, приватних будинків, терас і розвиненої інфраструктури. Водночас комерційна нерухомість зіткнулася з новими викликами через скорочення потреби в офісних приміщеннях і перехід компаній на віддалений формат роботи.
Пандемія також прискорила використання онлайн-комунікації та цифрових інструментів. Проте найважливішим уроком стала необхідність системної організації бізнесу. Команди з налагодженими процесами, розподілом обов'язків і якісною клієнтською базою мали більше можливостей адаптуватися до обмежень.
Ще серйознішим випробуванням стало повномасштабне вторгнення росії у 2022 році. Масове переміщення населення спричинило різке зростання потреби в орендному житлі в західних регіонах України. Частина людей була змушена шукати помешкання в найкоротші терміни, а пропозиції не завжди вистачало.
За таких умов важливими стали оперативність, доступ до бази нерухомості та здатність швидко перебудовувати роботу. Зокрема, квартири, які планували продавати, у деяких випадках почали пропонувати в оренду. Це допомагало знаходити житло для переселенців, а окремим клієнтам компанії надавали послуги без комісії або допомагали з оплатою.
Експерт розповідає, що цей досвід продемонстрував, що системний бізнес може одночасно підтримувати комерційну діяльність і виконувати важливу соціальну функцію. Наявність команди, CRM-системи та зрозумілих процесів дала змогу продовжувати роботу навіть у період значної невизначеності.
Майбутнє ринку: технології, професійність і масштабування
Сьогодні ринок нерухомості входить у новий етап розвитку. Штучний інтелект, цифрові платформи та доступ до великих обсягів інформації спрощують створення контенту, пошук об'єктів і аналіз даних. Проте одночасно зростає конкуренція, а кількість однотипних рекламних матеріалів у соціальних мережах зменшує ефективність традиційного просування, розповідає Олександр.
За таких умов особистий бренд залишається важливим, але вже не може бути єдиною конкурентною перевагою. На перший план виходять компетентність, репутація, аналітичні навички та здатність аргументувати рішення.
У найближчі 5–10 років рієлторам буде необхідно вміти оцінювати попит і пропозицію, визначати стартову ціну, вести переговори, працювати з юридичними питаннями та використовувати цифрові інструменти. Штучний інтелект допомагатиме автоматизувати рутинні завдання, але відповідальність за якість консультацій і складні рішення залишатиметься важливою частиною професії.
Паралельно посилюватиметься тенденція до укрупнення бізнесу. Подібні процеси вже відбулися в роздрібній торгівлі та сфері перевезень, де мережеві компанії й цифрові платформи запропонували клієнтам зрозумілі правила, прогнозовану якість і стандартизований сервіс.
На ринку нерухомості системні компанії також матимуть перевагу завдяки автоматизації, навчанню працівників, контролю якості та можливості інвестувати в залучення клієнтів. Водночас незалежні фахівці зможуть залишатися конкурентоспроможними в нішевих сегментах і роботі зі складними індивідуальними запитами.
Зміни торкнуться й девелопменту. Висока собівартість будівництва підвищує значення якісного проєктування, аналітики попиту та масштабованих рішень. Успішні концепції можна адаптувати до різних міст, зберігаючи перевірені технічні рішення та враховуючи особливості конкретної локації.
У перспективі український ринок також може активніше інтегруватися в європейський простір. Для цього важливими будуть прозорість даних, зрозумілі правила роботи, професійні партнерства та здатність компаній обслуговувати клієнтів у різних регіонах.
Отже, за 20 років український ринок нерухомості пройшов шлях від торгівлі інформацією до професійного сервісу, цифровізації та системного управління. Кризи, пандемія й війна продемонстрували, що стійкість бізнесу залежить від якості процесів, командної роботи та здатності адаптуватися до змін.
Олександор впевнений, що у майбутньому конкурентну перевагу отримуватимуть компанії, які поєднують професійність, технології, прозорість і довіру. Адже успіх на ринку нерухомості визначається здатністю створювати реальну цінність для клієнта та забезпечувати якісний результат у довгостроковій перспективі.
