Час як головний актив у девелопменті: ресурс, який недооцінюють
Є речі, які для досвідченого гравця ринку здаються очевидними. Але варто глибше зануритися в спілкування з девелоперами — стає зрозуміло: ключовий ресурс у проєктах часто залишається поза фокусом. І це не про гроші, не про землю і навіть не про команду.
Це про час.
Про це розповів Олександр Лахтіонов, опираючись на свій 20-річний досвід у девелопменті, на ютуб-каналі RITM.
Адже саме час — найдефіцитніший і найвпливовіший ресурс у будь-якому інвестиційному чи будівельному проєкті. Його не можна докупити, повернути або відмотати. І саме його ігнорування найчастіше стає причиною того, що, здавалося б, сильні проєкти не проходять перевірку ринком.
Довгий цикл — головний виклик девелопера
Девелопмент — це завжди довгий цикл, зазначає Олександр Лахтіонов. Навіть невеликий проєкт може тривати 9–12 місяців. Якщо ж йдеться про багатоквартирний комплекс — від купівлі ділянки, розробки концепції, отримання дозволів, проєктування, підготовчих робіт до завершення будівництва може пройти два роки і більше.
А ринок за цей час змінюється.
Попит не є сталою величиною. Те, що сьогодні здається очевидною і виграшною гіпотезою, через рік може втратити актуальність. Змінюється економічна ситуація, з’являються нові конкуренти, трансформуються потреби клієнтів, коригуються фінансові можливості покупців.
Кожен проєкт — це гіпотеза
“До моменту, поки покупці не проголосували грошима, будь-який девелоперський проєкт — це гіпотеза”, — Олександр Лахтіонов
Можна бути впевненим у локації. Можна мати сильну команду. Можна зробити красиву візуалізацію. Але ринок вирішує все.
Часто можна почути: «Ринок зупинився, продажів немає». Насправді в більшості випадків не зупинився ринок — зупинився конкретний продукт. Його просто не потребують у цей момент, зазначає Олександр Лахтіонов.
Були періоди, коли на старті формування ринку нерухомості дефіцит дозволяв продавати практично все. Конкуренція була мінімальною, а покупець — менш вибагливим. У таких умовах фактор часу майже не враховувався: головне було збудувати.
Помилки девелопера — будівництво власними коштами
Є типова ситуація: девелопер довго готується, роками виходить на ринок, повільно будує, фінансує проєкт власними коштами. І лише після значних вкладень починає активні продажі.
Але за час підготовки змінилася кон’юнктура. Те, що було актуальним два роки тому, сьогодні вже не відповідає запиту аудиторії, розповідає Олександр.
Результат — пошук екстрених рішень, дисконтів, перепозиціонування.
Саме тому швидкість тестування гіпотези стає критичною перевагою. Девелопер має перевіряти попит на ранніх етапах.
У девелопменті завжди є два сценарії:
або ви будуєте нерухомість для себе;
або створюєте продукт, який сьогодні потрібен ринку.
Ринок — це про динаміку
Олександр Лахтіонов розповідає, що ринок нерухомості — жива структура. Він постійно рухається: попит–пропозиція, попит–пропозиція. Баланс змінюється швидше, ніж триває будівництво.
Тому на старті проєкту потрібно ставити собі питання:
Хто наш клієнт?
Яку конкретну потребу ми закриваємо?
Чому саме в цій локації і саме зараз буде попит?
За рахунок чого ми продамо запланований обсяг?
Якщо на ці питання є чіткі відповіді — це вже не інтуїція, а прорахована стратегія.
Пресейл як інструмент управління часом і ризиком
Найсильніші девелопери не чекають завершення будівництва, щоб зрозуміти, чи потрібен їхній продукт. Вони тестують гіпотезу на стадії проєктування, зазначає Олександр Лахтіонов.
Пресейл дозволяє:
перевірити реальний інтерес аудиторії;
залучити пул інвесторів;
забезпечити 30–40% фінансування ще до активної фази будівництва;
знизити власні ризики;
адаптувати квартирографію або формат продукту на ранньому етапі.
Так ранні інвестори отримують можливість зайти в проєкт на вигідних умовах. Але для девелопера це значно більше — це підтвердження життєздатності концепції. Успіх рахується в кінці, а не на старті cash flow. Помилкою є оцінювати успішність проєкту за першими надходженнями коштів.
Проєкт можна вважати справді успішним лише тоді, коли:
він завершений,
обсяг нерухомості реалізований згідно з планом,
фінансова модель витримала цикл,
і підраховано чистий прибуток.
Усе інше — лише проміжні показники.
Отже, час у девелопменті — це стратегічний актив, який визначає актуальність продукту, швидкість реагування, гнучкість, фінансову стійкість, конкурентну позицію. Його не видно в кошторисі, але він впливає на все.
