Купівля готельного номера, апартаментів, котеджу чи вілли може виглядати привабливою інвестицією: туристична локація, готова інфраструктура та обіцяна дохідність. Проте сам факт придбання нерухомості ще не гарантує очікуваного прибутку.
У готельному бізнесі значна частина результату залежить від того, хто саме управляє об'єктом. Навіть дорогий готель у популярному місці може приносити інвестору значно менше, ніж передбачалося у фінансовій моделі, якщо управлінська компанія не здатна забезпечити необхідну завантаженість, контроль витрат і якісний сервіс.
Експертка з інвестиційної нерухомості холдингу компаній RITM.group Катерина Шевченко пояснила, на що варто звертати увагу під час вибору готельного об'єкта та його оператора у новому випуску на YouTube-каналі RITM.
Від чого залежить дохід інвестора
Здається, що модель роботи готелю досить проста: інвестор купує номер або інший юніт, після відкриття об'єкта ним займається управлінська компанія, а власник отримує частину доходу.
Насправді між виторгом готелю та коштами, які зрештою отримує інвестор, є цілий перелік витрат, зазначає Катерина.
Управлінська компанія відповідає за поселення та виселення гостей, маркетинг і просування об'єкта, роботу з каналами продажів, технічний стан номерів та спільних приміщень. Крім того, вона організовує роботу персоналу та забезпечує щоденне функціонування готелю.
Спочатку готель отримує валовий дохід від оренди номерів. З нього оплачуються зарплати персоналу, комунальні послуги, податки, маркетингові витрати, комісії сервісам бронювання, а також формується фонд реновації.
Лише після покриття операційних витрат визначається чистий операційний прибуток. Саме з нього, залежно від умов договору, формується винагорода управлінській компанії та сума, яка залишається інвесторам.
Тому потенційному власнику важливо дивитися не лише на заявлені 10–12% чи іншу цифру дохідності, а насамперед розібратися, як саме ця цифра формується.
Фіксована дохідність може бути тривожним сигналом
Одним із ключових пунктів для перевірки є модель винагороди управлінської компанії.
Якщо оператор просто гарантує або фіксує певний показник дохідності для себе чи власника, варто з'ясувати, наскільки він зацікавлений у максимізації фактичного прибутку готелю.
Фіксована модель може створювати ситуацію, коли оператору немає економічного сенсу докладати максимум зусиль для збільшення доходу понад визначений рівень.
Інша проблема виникає, якщо управлінська компанія отримує винагороду від валового доходу. У такому випадку її інтерес до оптимізації витрат також може бути недостатнім: чим більший оборот, тим більша винагорода, незалежно від того, скільки коштів залишається після всіх витрат.
Тому інвестору важливо зрозуміти, від якого показника розраховується винагорода оператора і чи збігаються його фінансові інтереси з інтересами власника номера, розповідає Катерина.
Що має бути в договорі з управлінською компанією
До підписання договору варто детально перевірити всю систему взаємовідносин.
Зокрема, необхідно з'ясувати:
як розраховується дохід інвестора;
які витрати сплачуються до розподілу прибутку;
хто і в якому розмірі оплачує маркетинг;
які комісії сплачуються сервісам бронювання;
як формується фонд поточного та капітального ремонту;
як розраховується винагорода управлінській компанії;
на який термін укладається договір;
за яких умов інвестор може його розірвати;
що відбувається у разі невиконання оператором своїх зобов'язань.
Катерина зазначає, що особливо важливо не обмежуватися презентацією девелопера. Фінансова модель, рекламні обіцянки та юридичний договір можуть містити різні акценти, тому інвестору необхідно розуміти повну схему руху коштів.
Міжнародний бренд може давати додаткові переваги
“Вибір оператора особливо важливий, якщо йдеться про закордонну готельну нерухомість”, — Катерина Шевченко
Коли власник перебуває в іншій країні, його можливості контролювати роботу об'єкта значно обмежені. Він не може регулярно приїжджати, перевіряти стан номерів, оцінювати якість сервісу або контролювати операційні процеси.
У такому випадку перевагою можуть бути міжнародні готельні мережі, які мають стандартизовані системи управління та багаторічний досвід роботи.
Бренд впливає на вибір туриста
Для туриста, який приїжджає до незнайомої країни, відомий бренд може бути додатковою гарантією передбачуваного рівня сервісу та безпеки.
Замість невідомого локального готелю людина може обрати мережевий об'єкт, назву якого вона вже знає.
Для власника нерухомості це важливо з погляду маркетингу: сильний бренд сам по собі здатен генерувати додатковий попит і зменшувати залежність готелю від самостійного просування.
Комісії Booking та інших платформ також впливають на прибуток
Ще один фактор, який легко недооцінити, — вартість залучення гостя.
Невеликі незалежні готелі часто активно використовують онлайн-агрегатори бронювання. За кожне бронювання вони сплачують комісію платформі, що безпосередньо зменшує суму, яка залишається готелю.
У великих міжнародних мереж може бути інша модель роботи завдяки масштабу та особливим умовам співпраці з каналами продажів.
Для інвестора це важливий показник, адже навіть кілька процентних пунктів різниці у витратах на залучення гостя у масштабі всього готелю можуть впливати на кінцеву дохідність.
Управлінська компанія може впливати на якість ще до відкриття готелю
Ще один фактор, який часто залишається поза увагою інвесторів, — момент залучення оператора.
Найкращий сценарій — коли професійна управлінська компанія починає працювати з девелопером ще на етапі планування.
У такому разі оператор може впливати на архітектурні рішення, зонування, функціональне наповнення готелю, технічні приміщення та інші деталі, які безпосередньо впливатимуть на майбутню експлуатацію.
Якщо ж управлінська компанія заходить у проєкт лише після завершення будівництва, можливості щось змінити вже значно менші. Навіть якщо будівля виглядає якісно, а дизайн відповідає преміальному рівню, помилки на етапі планування можуть позначитися на роботі персоналу, зручності гостей та якості сервісу.
Саме з таких, на перший погляд, дрібних деталей у підсумку формується враження туриста від готелю, розповідає Катерина.
Важливий критерій — масштаб попередніх проєктів
Наявність досвіду роботи на ринку сама по собі ще не означає, що компанія здатна ефективно управляти будь-яким готелем. Наприклад, оператор може роками успішно працювати з невеликими об'єктами на 20–30 номерів. Але якщо новий проєкт передбачає кілька сотень номерів, для нього це вже зовсім інший рівень операційного навантаження.
Тому перед інвестицією варто дослідити:
якими об'єктами вона управляє;
скільки номерів у цих готелях;
чи має досвід запуску нових комплексів;
які показники завантаження демонструють її діючі проєкти;
як готелі представлені на туристичних платформах;
які відгуки залишають гості.
Інвестор фактично може провести власну перевірку оператора. Один із варіантів — приїхати до вже функціонального готелю цієї мережі як звичайний турист і оцінити сервіс, стан об'єкта та рівень завантаження.
Що важливо перевірити в українських проєктах
Якщо інвестиція планується в Україні, логіка вибору дещо інша.
Наприклад, у Карпатському регіоні вже сформувався власний ринок готельних операторів. Тут варто оцінювати не стільки глобальну впізнаваність бренду, скільки його реальний досвід саме в цій туристичній локації, розповідає Катерина.
Перевагою буде компанія, яка вже має кілька запущених готелів та розуміє сезонність конкретного регіону.
Водночас інвестору варто остерігатися ситуації, коли оператор уперше отримує в управління великий комплекс, масштаб якого суттєво перевищує його попередній досвід. Навіть дуже перспективна локація та якісний готель можуть зіткнутися з проблемами на старті, якщо оператор не має достатніх ресурсів та компетенцій.
А невдалий запуск може мати довгострокові наслідки: негативні відгуки, низькі рейтинги та втрата частини потенційної аудиторії згодом ускладнюють вихід готелю на заплановані фінансові показники.
Девелопер сам управляє готелем: у чому ризики
Окрема модель — коли девелопер не залучає зовнішнього оператора, а створює власну управлінську компанію.
У такого підходу є очевидна перевага: девелопер безпосередньо зацікавлений у тому, щоб побудований ним об'єкт був якісним і успішним.
Але водночас виникає потенційний конфлікт інтересів.
Наприклад, девелопер може залишити частину номерів у власності та одночасно контролювати управління всім готелем. У такому випадку іншим інвесторам важливо розуміти, наскільки прозоро оператор формує показники завантаження та розподіляє отриманий прибуток.
Саме тут особливого значення набуває система розподілу доходів.
Пульна система: як вона працює
Один із варіантів — так звана пульна система. Її суть полягає в тому, що дохід від роботи готелю формується у спільний пул, після чого з нього покриваються операційні витрати та визначається прибуткова частина.
Далі прибуток розподіляється між інвесторами за визначеними правилами, а не виключно відповідно до того, скільки конкретно ночей було продано саме в їхньому номері.
Це може бути вигідним для власника, оскільки окремий номер не завжди працюватиме однаково стабільно.
Наприклад, номер може тимчасово вибути з експлуатації через пошкодження або ремонт. За індивідуальної моделі його власник у цей період фактично не отримував би доходу.
За пульної системи результати роботи готелю можуть розподілятися між власниками відповідно до встановлених правил. Водночас власники номерів різних категорій не обов'язково отримують однакові суми: розподіл може враховувати клас і вартість придбаного юніта.
Отже, під час купівлі готельної нерухомості інвестор інвестує у бізнес-модель, туристичну локацію, бренд, сервіс, маркетинг і команду, яка щодня забезпечуватиме роботу готелю.
Тому красивий номер із видом на гори чи море — лише частина інвестиційної історії. Не менш важливо розуміти, хто буде залучати гостей, як контролюватимуться витрати, хто відповідатиме за ремонт, яким буде механізм розподілу прибутку та що станеться, якщо оператор не виконає своїх зобов'язань.
Перед купівлею готельної нерухомості варто оцінювати управлінську компанію так само ретельно, як девелопера та сам об'єкт. Саме від її професійності значною мірою залежатиме, чи перетвориться придбаний номер на інвестиційний актив, що працює, чи залишиться лише красивою нерухомістю з високими очікуваннями щодо доходу.
