Ринок нерухомості більше не продає квадратні метри: що тепер ключове у продажах
За два десятиліття український ринок нерухомості пройшов шлях від дефіциту житла та черг за квартирами до епохи, коли покупець обирає стиль життя, сервіс і довіру до бренду. Те, що працювало ще десять років тому, сьогодні дедалі частіше втрачає ефективність. А успішними стають не ті девелопери, які будують найшвидше, а ті, хто вміє адаптуватися до ринку.
Саме про це йшлося у виступі Олександра Лахтіонова на KARPATY INVEST FORUM 2026: “Девелопер нового покоління: що відрізняє сильного девелопера від продавця квадратних метрів”.
Цінність землі
Коли ми говоримо про нерухомість, найчастіше уявляємо квартири, будинки чи готелі. Проте фундаментальна цінність будь-якого об'єкта — це земля.
Будівлі мають свій життєвий цикл: одні служать 30–40 років, інші — понад століття. Технології змінюються, матеріали вдосконалюються, а сучасні модульні конструкції взагалі можна демонтувати й перенести в інше місце. Саме тому справжнім активом залишається земельна ділянка, тоді як будівля — лише спосіб максимально ефективно реалізувати її потенціал, зазначає Олександр.
Саме цінність локації пояснює, чому житло в різних містах може кардинально відрізнятися у вартості, навіть якщо збудоване з однакових матеріалів і має схожі характеристики.
Чому нерухомість у різних містах коштує по-різному
Вартість житла визначається не лише собівартістю будівництва. Головним фактором є економіка самого міста, розповідає Олександр. Там, де вищі доходи населення, формується дорожча оренда. А саме середній рівень орендних ставок поступово визначає ринкову вартість житла.
Логіка проста: вищі зарплати → дорожча оренда → вища вартість нерухомості.
Саме тому квартира однакової площі та якості в Києві може коштувати значно дорожче, ніж аналогічний об'єкт у меншому місті.
Як змінювався український ринок
Олександр розповідає, що на початку 1990-х повноцінного ринку нерухомості в Україні фактично не існувало. Лише після приватизації житла з'явилося право приватної власності, державний реєстр та можливість купувати й продавати квартири.
Перші ціни сьогодні здаються майже фантастичними — трикімнатну квартиру в центрі Києва можна було придбати за суму, співставну з вартістю відеомагнітофона.
Згодом ситуація кардинально змінилася. В економіці почали з'являтися гроші, а нерухомість стала одним із головних інструментів збереження капіталу.
Особливо стрімким був період 2006–2008 років.
Попит значно перевищував пропозицію. Девелопери практично не встигали відкривати продажі, а агентства нерухомості навіть платили забудовникам за право реалізовувати їхні об'єкти, розповідає Олександр.
Достатньо було встановити будівельний паркан і розпочати продаж — квартири викуповувалися надзвичайно швидко.
Чому ринок не можна називати "перегрітим"
Теза про те, що український ринок нерухомості перегрітий, звучить вже багато років. Проте якщо дивитися не на окремі локальні приклади, а на історію ринку загалом, ситуація виглядає зовсім інакше.
Справжній масштабний ринок Україна бачила саме у 2006–2008 роках, коли активно працювала доступна іпотека. Після фінансової кризи 2008 року масове кредитування практично припинилося, а девальвація гривні суттєво змінила структуру попиту.
Попри це, у гривневому еквіваленті нерухомість продовжувала дорожчати, а інвестори, які використовували кризу для купівлі активів, у наступні роки отримували значний приріст вартості.
Саме тому оцінювати ринок лише через короткострокові коливання — помилка. Як і будь-який інвестиційний актив, нерухомість проходить природні цикли зростання та корекції.
Ринок нерухомості — жива система
Один із головних висновків виступу — ринок нерухомості не є статичним.
Він постійно реагує на зміни:
розвиток транспортної інфраструктури;
відкриття нових шкіл;
появу торгівельних центрів;
економічні зміни;
міграцію населення;
державні програми;
військові ризики.
Аналогічно як фондовий ринок реагує на новини компаній чи економічні показники, нерухомість миттєво реагує на зміни середовища. Різниця лише в тому, що ці зміни менш помітні щодня, але дуже добре простежуються на дистанції кількох років.
Гнучкість стала головною конкурентною перевагою
Ще кілька років тому девелопер міг обрати земельну ділянку, розробити проєкт і спокійно реалізовувати його протягом п'яти або навіть десяти років.
Сьогодні така модель майже не працює, зазначає Олександр. Попит змінюється надто швидко. Те, що активно купували пів року тому, сьогодні може втратити актуальність. Інвестиційний продукт, який був прибутковим учора, завтра може перестати відповідати очікуванням покупців.
Саме тому сучасні проєкти повинні закладати можливість регулярної адаптації — змінювати планування, функціонал, сценарії використання та навіть цільову аудиторію.
“Будівництво більше не може бути жорстко зафіксованим процесом”, — Олександр Лахтіонов
Український ринок живе за унікальними правилами
Однією з головних особливостей українського ринку залишається структура фінансування. У більшості країн світу понад 90% операцій із нерухомістю здійснюються через іпотечне кредитування.
В Україні ситуація протилежна — основою ринку залишається власний капітал покупців та розтермінування від забудовників.
Це робить ринок більш чутливим до економічної ситуації та настроїв інвесторів, адже рішення приймаються виключно коштом власних грошів.
Люди більше не купують квадратні метри
Найглибша зміна відбулася в поведінці покупців. Колись головною мрією були великі квартири та просторі будинки. Сьогодні покупці мислять інакше, розповідає Олександр.
Люди купують:
спосіб життя;
комфорт;
готові сценарії проживання;
сервіс;
інфраструктуру;
можливість не займатися побутовими питаннями.
Особливо це стосується молодого покоління, яке дедалі менше прагне володіти великою нерухомістю як довічним активом.
Для нього житло перетворюється на продукт, який має забезпечувати комфортне проживання без необхідності розвʼязувати питання ремонту, експлуатації чи управління. Саме тому дедалі більшого значення набувають гібридні формати, які поєднують житлову забудову з готельним сервісом.
Бренд став частиною вартості нерухомості
Ціна об'єкта сьогодні визначається не локацією чи архітектурою. Все більшу роль відіграє бренд. Якщо одна й та сама нерухомість асоціюється з відомою особистістю або компанією, якій довіряють, її ринкова вартість автоматично зростає.
Покупці хочуть бути впевненими, що після укладення договору вони не залишаться сам на сам із придбаним об'єктом. Вони очікують супроводу, сервісу, управління, додаткових послуг і постійної взаємодії.
Фактично підписання договору купівлі-продажу перестає бути завершенням угоди — це лише початок довгострокових відносин між девелопером і клієнтом.
Девелопер більше не може бути художником
Сучасний ринок дедалі менше пробачає рішення, засновані лише на особистому баченні автора проєкту.
Якщо архітектор або девелопер відмовляється адаптувати продукт до змін ринку, він ризикує створити не успішний житловий комплекс, а дорогий пам'ятник власним амбіціям.
Особливо це стосується проєктів, що реалізуються за кошти інвесторів. У такому випадку відповідальність полягає у створенні красивої архітектури й у забезпеченні того, щоб продукт був затребуваний ринком. Адже саме покупець своїми грошима визначає, наскільки правильним було рішення девелопера.
Отже, за останні 20 років український ринок нерухомості кардинально змінився. Сьогодні успішними стають не ті, хто просто будує якісні квадратні метри, а ті, хто вміє розуміти поведінку споживача, швидко реагувати на зміни попиту та створювати комплексний продукт із сервісом, брендом і продуманими сценаріями життя.
Ринок нерухомості — це жива система, яка змінюється щодня. Саме тому будь-який проєкт, будь-яка концепція чи інвестиційна модель мають залишатися гнучкими.
Адже те, що продавалося вчора, не гарантує успіху завтра. І саме здатність адаптуватися стає сьогодні головною конкурентною перевагою на ринку нерухомості.
